Каких знаний, навыков сегодня не хватает сотрудникам отдела продаж? Чему их нужно учить в первую очередь? (публикация в Управление сбытом, Москва)
Статистика запросов на открытые семинары школы (готовые программы, куда может зарегистрироваться любой участник) и запросы на разработку корпоративных программ говорят о том, что руководители компании хотят развивать навыки сотрудников в трех направлениях. А значит, именно эти навыки и знания, по мнению РОПов и/или бенефициаров, в большем дефиците у сотрудников, их отсутствие тормозит развитие продаж. Это три направления: кросс-функциональность, личная эффективность и актуализация знаний.
В первую очередь идут запросы на развитие кросс-функциональных навыков. Сейчас важно дать персоналу в помощь не только традиционные навыки продаж (спинпродажи, работа с возражениями, агрессивные переговоры, манипуляции на переговорах, выявление потребностей и т. п.), тем более что те, кто давно работает в продажах, уже раз по 15 побывали на подобных курсах и продали не одну дрель или стиральную машину (избитые примеры, которые дают н
Важно расширить понимание бизнес-процессов и потребителей в целом. Поэтому, ну как минимум у себя в ITC group, мы видим четкий тренд на рост количества тренингов по кросс-функциональным дисциплинам: SMM для менеджеров по продажам (как с помощью соцсетей увеличить продажи, как взаимодействовать с SMM-менеджером); стратегический маркетинг и аналитика (что такое маркетинг и какие инструменты можно использовать менеджеру по продажам, как увидеть точки роста в статистических данных), копирайтинг (как писать продающие тексты и усиливать коммерческие предложения), создание презентаций, СМК (система менеджмента качества), юридические основы для бухгалтеров, договорное дело для не юристов и т. д.
Вторая группа навыков и знаний, которых, по мнению руководителей, не хватает сотрудникам (опираемся на количество запросов на семинары по данным программам) – это личная эффективность. Причем именно для сотрудников отделов продаж в последнее время очень часто запрашивают программы, связанные с организацией времени и личного пространства (результат перемещения всех на удаленку).
Вторые по популярности, а значит, по дефициту, навыки личной презентации: как формулировать мысли, как подавать себя, как вести себя, как говорить. Сейчас многие фирмы стали внедрять модульную модель организации отдела продаж (когда идет разделение по функциям, и каждый сотрудник отвечает за свой этап воронки продаж), это родило повышенный спрос на навыки работать в команде, не с точки зрения дружелюбной атмосферы, а именно распределение обязанностей, ответственности, максимизация эффективности на каждом этапе. Закроете вы сделку или нет, зависит не от одного продажника, а от слаженности действий группы, поэтому тренинги на развитие навыков сотрудничества скоро, прогноз ITC, выйдут в топ спроса.
И последний тренд, по навыкам, которых не хватает и которые нужны в первую очередь, это актуализация знаний. Особенно для РОП и ключевых менеджеров. Для таких сотрудников подбирают в первую очередь программы повышения квалификации в формате: новое в… (новейшие инструменты продаж; нейромаркетинг; тендеры и законодательство; работа с маркетплейсами). То есть знания, которые помогут руководителям быть на шаг впереди конкурентов, покупателей и линейного персонала. Чем более становится искушен покупатель, тем искушеннее должен быть продавец. В эту же группу навыков отнесем обучение по специализации, когда идет тренинг непосредственно по специализации, когда глубоко исследуется покупатель на конкретном рынке и отдел продаж «натаскивают» конкретно на работу с таким типажом и типом потребностей: продажи в банковской сфере, продажи для фитнес-центров, продажи в аптеках, продажи на сырьевых рынках.
Каждый день появляются новые фишки и инструменты, новые ловушки в законодательстве, новые механики оптимизации затрат. Важно быть в арьергарде. В современном бизнесе продает тот, кто быстрее всех поймает волну.
Евгения Гозман, директор по развитию, ГК «Деловой эксперт»