Общение с Заказчиком: специфика переговоров.

Компании с характером. Общение с Заказчиком: специфика переговоров с представительствами крупных западных брендов, российских брендов и средне-крупных компаний. Разница менеджмента и требований к контрагентам.

Не секрет, мы любим тех, кто похож на нас и пытаемся отстраниться от кардинально противоположных людей. У каждого есть т.н. уровень комфорта и когда он совпадает у собеседников, то коммуникация завязывается моментально и все получается как будто само по себе. Так, по очень своеобразной цепочке, постепенно выстраиваются все компании. Основатель компании подбирает команду единомышленников «под себя», затем появляется близкий по духу топ-менеджмент. Который, в свою очередь, добавив немного своего, нанимает комфортный в работе персонал. Причем компании одного типа по темпераменту всегда схожи, как бывают похожи люди одной профессии.

Те же законы и вне компании: на переговорах мы легко договариваемся с тем, кто с первой встречи «удобен в общении». Если же уровень комфорта различен, то приходится надевать маску и имитировать. Подстраивается, естественно тот, кому результат переговоров важнее. Не будем рассматривать здесь серьезные схемы психологических манипуляций, когда имитирует более сильный Игрок. Глобально все компании «с характером» можно разделить на представительства крупных западных брендов, российские бренды и средние компании.

У всех* иностранных представительств своя специфика, так как решения принимаются в штаб –квартирах и местные офисы лишь исполнители. Вся схема работы таких компаний основана на том, чтобы свести к минимуму влияние «человеческого фактора», каждого конкретного человека и достичь запланированного результата путем стандартных технологий. По сути, это огромный конвейер, По сути это совсем не плохо, хотя и лишает такие компании инициативности, но преисполняет сотрудников неимоверным пафосом принадлежности к известному имени. Переговоры с такими компаниями напоминают общение с математиком-флегматиком. Жестко структурировано, регламентировано и с однозначным пониманием конечного результата. Если Вы от природы педантичны, Вам будет комфортно работать с такой компанией. Экспромт для них неприемлем, формулировки «окончательно определимся по факту» (скажем куда ставить баннер или разместить стойку) повергают в ужас.

Еще одна отличительная черта – это «падкость» на внешние атрибуты. Справедливости ради отмечу, что российские компании в этом случае отличаются большей мудростью: технологии – да, высокие стандарты – без сомнения, но обязательное условие – штучность работы и адекватность применяемых технологий российскому рынку. Представительства в данном случае сродни старым аристократам: для них важно, что Вы из знатной семьи (в приоритете имя компании, не ее реальные умения). Очень часто на переговорах просят показать фотографии офиса. И предпочитают легкое подобострастие: чем чаще Вы будете звонить и уточнять получено ли сообщение, чем больше будет писем с уточнением деталей и схемами работы и т.п., тем комфортнее представителю зарубежной компании будет с Вами.

То ли дело крупные российские компании - порой складывается ощущение, что чем легче Вы относитесь к проекту, тем им это нравится больше. Принцип можно сформулировать просто: кратко, по делу, без лишних деталей. По факту посмотрим на получившийся результат. Если сотрудники представительств предпочтут сделать что-то крайне скучное, но без риска - «не дай бог что», то в характере наших компаний - интересные решения, но не прошедшие еще проверку временем и десяток «прокатов». Здесь ценится Ваша маневренность, как контрагента, гибкость. Если у зарубежных компаний вся жизнь, по большему счету, подчинена раз и навсегда прописанной блок-схеме и шаг вправо- шаг влево расценивается как саботаж, то с нашими важно успевать поймать мысль на лету и перестроить уже вроде бы полностью собранный проект.

Тоже самое хотят видеть в своих контрагентах и некрупные российские компании, за тем исключением, что зачастую диалог с ними напоминает мультик: из одного куска шерсти сделайте 2 шапки, нет 4, а 6 можете, а 10. Попытка получить максимум за минимум затрачиваемых средств. Собственно это повсеместное желание, только в крупных компаниях оно регулируется пониманием, что не бывает хорошее настолько дешевым. А в небольших компаниях попытки оптимизировать затраты иногда становятся анекдотичными.

Еще одна отличительная черта переговоров с компаниями от маленьких до средних - приоритет слова перед бумагой. Они скорее прислушаются к красиво рассказанной истории, в танцах и жестах, чем будут опираться на представленные разработки в планах, схемах и таблицах. Так или иначе, ведете вы переговоры с компанией- холериком, меланхоликом или сангвиников; основательным Собакевичем или легкой стрекозой важно насколько хорошо Вы сможете выполнить поставленные задачи и добиться положительных результатов для своего Заказчика.

•Под «все», в данном случае, мы подразумеваем большинство в большем количестве случаем. Естественно всегда есть исключения, уточнения и контекст.